Il marketing referenziale (referral marketing) consiste nel classico passaparola che da sempre si è rivelato uno strumento di estrema incisività.
Oltre ad essere completamente gratuito, questo sistema è in grado di ottenere eccellenti risultati in quanto si basa sulle opinioni di clienti soddisfatti che quindi sponsorizzano un determinato prodotto.
Si può quindi dire che un’azienda recluta i migliori clienti (ovvero quelli più contenti) per trasformarli nei più autorevoli testimonial dei suoi prodotti; questo fatto si traduce in un notevole ampliamento del target che, ascoltando le opinioni di qualcuno di cui si fida, diventa a sua volta un cliente.
Tutte le aziende che si sono rese conto dell’importanza di una comunicazione basata sul passaparola, hanno potuto incentivare notevolmente il loro giro d’affari, senza investire nulla in campagne pubblicitarie.
Il passaparola, nella maggior parte dei casi, avviene spontaneamente, ma in alcuni sono le aziende stesse a influenzare questa strategia attraverso specifici metodi.
Vantaggi derivanti dal marketing referenziale
Il primo vantaggio derivante dal referral marketing si collega al fatto che esso fa leva sull’enorme potere di esperienze autentiche dei clienti che vengono utilizzate come efficace strumento di promozione spontanea.
Le esperienze condivise giocano un ruolo fondamentale nella sponsorizzazione di determinati prodotti/servizi, che vengono accettati con disposizione positiva.
Un altro punto a favore di tale strategia di marketing è rappresentato dal rapporto di fiducia che si viene a creare tra azienda e consumatori tramite la figura del referral.
Estremamente vantaggioso è poi l’aspetto dei costi praticamente nulli di questo metodo di pubblicità. Infatti il referral non è altro che un cliente che è rimasto contento del suo rapporto con l’azienda e che quindi si sente di sponsorizzare.
Caratteristiche del marketing referenziale
Quasi il 90% degli utenti, prima di effettuare una qualsiasi transazione in rete, si documenta ampiamente leggendo i feed-back relativi.
Sfruttando questo comportamento, il marketing referenziale riesce a impostare una propria strategia basandosi su tre principali caratteristiche.
- Target
Per avere successo, una campagna di questo tipo deve avere preventivamente individuato con precisione il proprio target, indirizzandosi vero un ben determinato “cliente-tipo”.
Il referral si rivolge esattamente al target giusto, ovvero a quello costituito da individui che mostrano le sue stesse esigenze e che pertanto possono ascoltarlo con estrema attenzione.
Avere interessi e gusti affini rappresenta un aspetto basilare che accomuna i potenziali clienti e il referral, con evidenti vantaggi per l’azienda.
- Fiducia
È ormai assodato che i consumatori hanno assunto un atteggiamento estremamente scettico nei confronti della pubblicità che spesso può diventare addirittura controproducente.
La sempre maggiore diffidenza verso i messaggi pubblicitari dipende anche dalla diffusione di campagne aggressive e fastidiose, capaci soltanto di allontanare i potenziali clienti.
Quando invece è possibile instaurare un rapporto di fiducia, come accade appunto attraverso il referral, che una persona amica, il consumatore risulta immediatamente bendisposto.
La fiducia personale gioca infatti un ruolo di notevolissima rilevanza in qualsiasi transazione.
Non sempre il referral è una persona conosciuta, ma può essere anche un blogger oppure un opinionista, a patto che goda della fiducia del futuro acquirente.
- Raggio d’azione
Il raggio d’azione corrisponde all’ambito in cui un influencer posta le proprie opinioni relativamente a un prodotto.
Ovviamente quanto maggiore è il seguito che uno di questi personaggi può vantare, tanto più produttivo ed efficace sarà il suo marketing referenziale.
